19. Portanto, quando capazes de atacar, devemos parecer incapazes; ao usarmos nossas forças, devemos parecer inativos; quando estivermos próximos, devemos fazer com que nossos inimigos acreditem que estamos bem distantes; quando estivermos distantes, devemos fazê-los crer que estamos próximos.
22. Caso seu oponente tenha temperamento colérico, busque irritá-lo. Finja ser fraco para que ele se torne arrogante.
24. Ataca-o onde ele estiver despreparado, aparece onde não é esperado.
COMENTÁRIOS: Por vezes algumas demandas exigem que o advogado adote uma estratégia de ações que poderão facilitar ou conduzi-lo à vitória. A mesma sorte se aplica aos atos negociais.
Mais do que lidar com a Lei – no caso da advocacia, ou com um objeto/objetivo, que são os produtos ou serviços (objeto) ou venda/aquisição (objetivo) – no caso dos negócios; essas atividades exigem dos envolvidos o relacionamento interpessoal.
O fator “imprevisibilidade” pode ser de grande valia, nesses momentos. Isto é, fazer com que aqueles que tenham interesses contrários aos seus, não consigam prever o seu próximo passo.
Uma das ferramentas muito efetivas para atingir a esse fim é, sem dúvidas, manipular um dos sentimentos mais fortes quanto ruins do ser humano – o orgulho. Isso faz com que ele se torne arrogante e comece a ter certeza sobre situações que, não necessariamente sejam verdadeiras.
Fazer isso, no entanto, pressupõe uma grande inteligência emocional, pois exige, muitas vezes, que você demonstre incapacidade, fraqueza, fragilidade, subserviência… Isto é, você engole o seu orgulho para insuflar o orgulho do seu oponente. A partir de então você terá uma grande vantagem sobre ele.
Saliente-se, por último, que você deve definir muito bem quem é o seu adversário em um negócio ou processo, já que, nem sempre quem está do outro lado da mesa é seu adversário. Por vezes, quem se senta ao outro lado da mesa é seu parceiro – e seria um erro muito grande se o tratasse como adversário.
18. Por consequência, está dito: Se conhecer o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se conhecer a si mesmo, mas não o inimigo, para cada vitória, também sofrerá uma derrota. Se não conhecer a si mesmo nem o inimigo, sucumbirá a todas as batalhas.
COMENTÁRIOS: O autoconhecimento é, sem dúvida uma das maiores virtudes que um advogado ou um empresário/empreendedor pode ter. Reconhecer as suas limitações, fraquezas, necessidades, pode ser fundamental para a escolha de um parceiro estratégico ou para evitar uma “briga” que não se pode ganhar.
Reconhecer os seus pontos fortes, pode ser importante para saber os pontos que devem ser fortemente explorados.
Por outro lado, conhecer bem o “terreno” (que pode ser entendido como o nicho em que atua o empresário/empreendedor/advogado) ou o “adversário” pode te conceder posição privilegiada para atingir seus objetivos.
10. Erguer um fio de cabelo outonal não é sinal de grande força; ver o Sol e a Lua não é sinal de visão aguçada; ouvir o rimbombar do trovão não é sinal de ouvido atento.
COMENTÁRIOS: Trabalhar constantemente a humildade é um exercício que deve ser constantemente aplicado na vida do advogado/empresário/empreendedor. Questione constantemente a sua sagacidade/perspicácia, porque conquistar o que é fácil (erguer um fio de cabelo outonal) enxergar o óbvio (ver o Sol e a Lua) e ouvir o estardalhaço (ouvir o rimbombar do trovão) não te deixam em posição de vantagem. Ao contrário, pode te deixar “arrogante”, abrindo um enorme precedente para sair do controle.
14. Portanto, o bom guerreiro será terrível em suas investidas e rápido em suas decisões.
17. Desordem simulada pressupõe perfeita disciplina; medo simulado pressupõe coragem; fraqueza simulada pressupõe força.
COMENTÁRIOS: Na vida, na advocacia e nos negócios, a indecisão é um fator de angústia e paralização. Portanto, decida-se e execute rapidamente os seus planos.
Para tanto, municie-se de conhecimento para que saiba, quando for possível, a tomar decisões acertadas, considerando sempre a análise de risco/benefício. Obviamente isso nem sempre será possível e, nesses momentos, será importante a inteligência emocional para aprender as lições extraídas do erro e, sobretudo, para superar o equívoco e as perdas e seguir em frente.
A lição distraída do item 17 é simples: não se preocupe com a opinião dos outros, trace sua estratégia e a execute, mesmo quando isso lhe fizer parecer algo que não é. Foco no objetivo!
8. Assim, é hábil o general que ataca aquilo que o oponente não sabe do que deve defender, e hábil aquele que defende aquilo que o oponente não sabe que deve atacar.
26. Como a vitória pode ser produzida com base nas próprias táticas do inimigo. Isso é o que o povo não consegue compreender.
31. A água molda seu curso de acordo com a natureza do solo sobre o qual ela flui; o soldado realiza sua vitória de acordo com o inimigo que está enfrentando.
32. Portanto, tanto a água que não possui forma constante, na guerra não existem condições constantes.
COMENTÁRIOS: Mais uma vez o general Sun Tzu deixa uma importante lição sobre o autoconhecimento, que permite a nós, advogados/empresários/empreendedores saber o que é importante “defender” e o que é importante “atacar”. Isso nos torna profissionais hábeis!
Conhecer a tática dos adversários (ou a falta dela, em muitos casos), nos põe em posições privilegiadas na disputa.
Colocando em prática a sua capacidade de adaptabilidade (tal como a “água molda seu curso de acordo com a natureza do solo), ao adversário, às adversidades e às especificidades do nicho explorado, você será um profissional destacado!
19. Faça com que seus planos sejam obscuros e impenetráveis como a noite e, quando se mover, caia como um relâmpago.
36. Quando cercar um exército, deixe uma escapatória. Não pressione demais um inimigo desesperado.
COMENTÁRIOS: Seja discreto para planejar e rápido para executar.
O item 36 já é suficientemente claro para ser interpretado, e traz uma valiosa lição. Deixe uma saída digna para seu adversário, pois, um animal acuado ou um adversário desesperado pode agir no impulso e causar um enorme e desnecessário estrago.
3. Há estradas que não devem ser percorridas, exércitos que não devem ser atacados, cidades que não devem ser sitiadas, posições que não devem ser contestadas e ordens de soberanos que não devem ser obedecidas.
9. Se, por outro lado, no meio das dificuldades, estivermos sempre prontos a apreender uma vantagem, poderemos nos desenredar do infortúnio.
COMENTÁRIOS: As lições do general, novamente nos conduz a percorrer o caminho do autoconhecimento. Salienta a necessidade de analisar as situações das quais devemos manter distância. As lições conduzem, ainda, para o caminho da inteligência emocional e adaptabilidade, quando prescrevem a importância de estarmos prontos “a apreender uma vantagem” no meio das dificuldades.
26. Se, no entanto, fores indulgente, mas incapaz de fazer sentido a sua autoridade; bondoso, mas incapaz de fazer cumprir comandos e, ademais, incapaz de reprimir a desordem, então, seus soldados devem ser comparados a crianças mimadas; eles são inúteis para quaisquer propósitos práticos.
COMENTÁRIOS: O general Sun Tzu aborda tema de grande relevância para a advocacia/empresários/empreendedores, qual seja, as habilidades de liderança.
Antes de tudo, importa destacar que não foram desprezadas as características da indulgência e da bondade. Por outro lado, é possível observar que, necessário se faz equacionar essas características para que a autoridade e as diretrizes do líder não sejam aviltadas.
Também é importante observar que uma equipe descomprometida pode significar a existência de falha na seleção do time, que acaba por recepcionar pessoas que não guardam identidade com a missão e valores do escritório de advocacia/empresa. Isso pode fazer com que questione as suas habilidades de liderança.
29. O tático habilidoso pode ser comparado à shuai-jan, uma serpente encontrada nas montanhas ChUng. Ataque-a na cabeça e serás atacado pela cauda; ataque-a pela cauda e serás atacado por sua cabeça; ataque-a pelo meio e serás atacado pela cabeça e pela cauda.
COMENTÁRIOS: Por um lado, é de suma importância saber defender os pontos vulneráveis, conhecer os pontos fortes, por outro, é essencial fazer alianças e fortalecer parcerias; o que vai garantir o privilégio de “ser defendido pela cauda quando atacado na cabeça, ou pela cabeça quando for atacado pela cauda”.
